Jeśli coś jest do wszystkiego to jest do niczego – stare przesłanie cioci z Ameryki z reklamy jednego z wybielaczy doskonale definiuje to, czym jest grupa docelowa. Przekładając to na język strategii marketingowej, jeśli kierujemy ofertę do wszystkich, nikt się z nią do końca nie identyfikuje i nie czuje się jej adresatem, a więc kierujemy ofertę do „nikogo”.
Dlaczego? Zwykłe społeczne reakcje. Jeśli na ulicy zawołamy „Ludzie, na pomoc!”, dużo rzadziej możemy liczyć na faktyczną pomoc niż jeśli zwrócimy się o nią do konkretnej osoby, np. do najbliższego przechodnia: Proszę Pana / Pani, proszę mi pomóc. Podobnie zwracajmy się do potencjalnych klientów. Konkretyzujmy, o kogo nam chodzi i do tych osób kierujmy swoją ofertę, używając odpowiednich argumentów, odpowiedniego języka i formy przekazu.
Niezależnie od tego, co jest przedmiotem oferty – odzież, nieruchomość, wakacje na Krecie – przekaz zawsze powinien być DOSTOSOWANY do grupy docelowej. Inaczej będziemy komunikować marki odzieży młodzieżowej niż eleganckie garnitury, inaczej zachęcać do zakupu niezależnych singli, a inaczej rodziny z dziećmi, inne metody zastosujemy sprzedając rodzinne wakacje, a inne wyjazdy integracyjne dla firm. Za każdym razem chodzi o to, aby nasi potencjalni klienci utożsamili się z przedmiotem naszej oferty (marką odzieżową, inwestycją mieszkaniową, ofertą wakacyjną), znaleźli w niej to, co jest im bliskie.
Zanim jednak potencjalni klienci zapoznają się z przekazem, ten musi do nich TRAFIĆ. Wiedząc, do kogo kierujemy ofertę, dużo łatwiej będzie nam określić to, gdzie taki przekaz zamieścimy – oczywiście tam, gdzie są nasi potencjalni klienci. I znowu, gdzie indziej będziemy szukać młodzieży, gdzie indziej dorosłych, gdzie indziej mieszkańców dużych miast, gdzie indziej mieszkańców wsi, gdzie indziej osób aktywnych zawodowo, gdzie indziej bezrobotnych, itp. Przykłady można mnożyć. Najważniejsze to jak najdokładniej zdefiniować grupę osób, które nas interesują i na tej podstawie zastanowić się, co jest dla danej grupy charakterystyczne, jak spędza czas wolny, jakie wartości są dla niej ważne, itd.
A Ty do kogo kierujesz swoją ofertę?
